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拜訪客戶前必須做12件事(上)

銷售技巧

超過1010人圍觀

由悅飾界發布

04日

07月

2017年

拜訪客戶前必須做12件事(上)




銷售人員在拜訪客戶時

  應做好以下12工作:



   1、掌握資源


    了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時,更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時,銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什么?不了解新的銷售政策,就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產品,也就無法向客戶推銷新產品。

   2、有明確的銷售目標和計劃



    銷售人員要為實現目標而工作。銷售的準則就是:制定銷售計劃,然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標是什么?如何去做,才能實現目標?

   3、掌握專業推銷技巧



    掌握銷售技巧,以專業的方法開展銷售工作。

   4、整理好個人形象


    銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。



   5、帶全必備的銷售工具

    調查表明,銷售人員在拜訪客戶時,利用銷售工具,可以降低50%的勞動成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質量!銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料;名片;計算器;筆記本、鋼筆;價格表;宣傳品;樣品;有關剪報;訂貨單;抹布,等。



   1、上級指令是否按要求落實了


    銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己,上次拜訪客戶時,有沒有完全落實領導的指示?哪些方面沒有落實?今天如何落實?

   2、未完成的任務是否跟蹤處理了

   3、客戶承諾是否兌現了?



    一些銷售人員常犯的錯誤是亂許諾,不兌現。朱熹說輕諾必寡信。銷售人員一定要做到慎許諾,多落實

   4、今后幾天工作的計劃、安排。


    今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續,又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規劃,統一安排好工作,合理利用時間,提高拜訪效率。

   1、不同客戶銷售價格比較

    將當地市場上幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較,看不同客戶的實際價格。或是對照公司的價格政策,看經銷商是否按公司價格出貨。

   2、同一客戶不同時期價格比較

    將同一個客戶的價格情況進行縱向比較,了解價格變動情況。

   3、進貨價與零售價格比較

    由于企業的價格政策不統一,許多經銷商的進貨價不同,銷售人員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少。



   1、庫存產品占銷售額的比例

    了解自己的庫存產品、銷售額是多少?分析庫存產品占銷售額的比例是多大?以便發現問題。


   2、庫存數量、品種有無明顯變化

    了解最近一時期,客戶對我們產品的庫存數量和品種有什么變化,掌握銷售動態。


   1、公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什么


    占客戶總銷售額的比例,目的是了解在當地市場上,我們的產品和競品,哪些品種賣得好,哪些賣的不好?

   2、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全,環境是否整潔、清爽?

   3、導購員服務是否規范?



    1、對照客戶鋪底額度,核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。


    2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。

    3、定期與客戶共同進行賬款物核對,并做到降價時即時點庫。







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